Existen tres indicadores en el entorno empresarial que son fundamentales y están relacionados con el tamaño del mercado: TAM, SAM y SOM.
Así, existen tres realidades en cuanto a lo que tamaño y análisis del mercado se refiere:
- El tamaño importa.
- Estas variables brindan datos claves para el futuro de la empresa.
- Son conceptos que debes aplicar, aunque sin obsesionarte.
¿Qué es el TAM, SAM, SOM?
Te explicamos qué son estos conceptos y cómo usarlos para mejorar tu negocio.
Mercado total o TAM
El Total Addresable Market o mercado total es la representación del universo global al que tu negocio podría llegar en condiciones perfectas. Representa esa parte que podrías captar en caso de contar con recursos ilimitados, no existiese ningún competidor en el mercado y todos los clientes te comprasen o contratasen.
Por ejemplo, si creas una tienda en línea de tenis para correr, el TAM sería el total del mercado. Más de 200 millones de pares de tenis al año.
Mercado disponible o SAM
El Serviceable Available Market o mercado al que puedes servir es el mercado potencial. Es decir, la parte a la cual diriges todos tus esfuerzos.
Si seguimos con el ejemplo anterior y con el supuesto de que montes tu tienda en línea, el SAM de tu negocio serían las unidades vendidas en México por Internet. Si el año anterior se vendieron 2 millones de tenis de correr y solo un 40% fue por Internet, tendríamos un SAM de 800,000 pares.
Mercado objetivo o SOM
El Serviciable Obtainable Market o mercado objetivo es la rebanada del pastel que pretendes obtener a corto o medio plazo. Es una medida realista y se debe calcular a partir de los recursos y la capacidad que tiene el negocio.
De acuerdo al ejemplo, se podría determinar que con la actual estrategia de stock y el posicionamiento de la página web, se podría llegar a un SOM de 1,000 pares al año.
¿Cómo realizar estas estimaciones de mercado?
Podemos realizar una estimación del tamaño del mercado de dos formas:
- Top-down: es decir de arriba hacia abajo, iniciando por un estudio de mercado internacional hasta llegar a nuestro negocio.
- Bottom-up: al contrario que el anterior, sería de abajo hacia arriba, iniciando por lo que controlamos, nuestro entorno, y finalizando por la parte global.
¿Mejor top-down o bottom-up?
Dependerá de las particularidades del mercado y del emprendedor.
Lo más habitual suele ser para los emprendedores autónomos y empresas realizar una estimación de abajo hacia arriba, iniciando por aquello que se conoce mejor.
El mejor tips para sacar provecho al tamaño del mercado
Conocer el TAM, SAM y SOM es fundamental para cualquier negocio, ya que es necesario conocer el tamaño del mercado en el que estamos, saber dónde nos encontramos y lo que podemos conseguir. De esta forma podemos tomar mejores decisiones estratégicas.
Pero no debemos quedarnos en el análisis, hay que tomar paso hacia la acción en el menor tiempo posible.
El exceso de análisis puede llevar a la parálisis, a la no acción, y conocer cada detalle en lo que se refiere a TAM, SAM y SOM no te hará que tengas un mejor resultado.
Debemos tomar en cuenta que el TAM, SAM y SOM son estimaciones, por lo que aunque tratemos de ajustarlas lo máximo posible, lo normal es que nos desviemos en mayor o menor medida en los cálculos.