Para vender más, todos los emprendedores y empresarios de una pyme trabajan enfocados en generar estrategias para lograr esto, ya sea a través de contactos personales o campañas de marketing digital.
Por eso, los consejos sobre prospectos que expondremos aquí son una estrategia que analizar para que se traduzcan en ventas concretas.
En este artículo te compartimos cinco recomendaciones para desarrollar un proceso efectivo de seguimiento de prospectos y cómo gestionar correctamente el flujo de venta, para que aproveches al máximo todas las oportunidades del mercado.
¿Cómo saber quiénes son mis prospectos?
El primero de los consejos sobre prospectos es conocerlos, ya que esto te permitirá enfocar de manera eficiente tus esfuerzos de venta.
Para determinar quienes son tus potenciales clientes puedes ayudarte de estos pasos:
- Define a tu cliente ideal: ten en mente quién será. Para ello, tendrás que analizar sus características demográficas, psicográficas y profesionales.
- Segmenta a tu audiencia: divide al mercado por características similares. Esto es de gran ayuda cuando ofreces diversos productos y servicios.
- Genera y clasifica leads: al identificar los segmentos, puedes adaptar las estrategias de marketing para atraer más prospectos. Es importante clasificarlos bajo un sistema de calificación de leads —como el modelo BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo)—, lo que te ayudará a determinar quienes están más cerca de tomar una decisión de compra.
Una vez que hayas identificado a tu cliente ideal, podrás implementar estrategias a medida que evolucionan los productos o servicios ofertados en el mercado.
5 consejos para hacer un eficaz seguimiento de prospectos
El seguimiento de prospectos en tu empresa te ayudará a lograr tus objetivos de venta, debido a que te permitirá gestionar las etapas comerciales, desde enviar cotizaciones a tiempo hasta hacer un seguimiento a las conversaciones pendientes.
Por esa razón, te dejamos los siguientes consejos sobre prospectos para que estos te ayuden en el proceso:
1. Incorpora alguna herramienta para registrar, organizar y manejar tus contactos
Al implementar una plataforma de administración de clientes (Customer Relationship Management, CRM) resulta imprescindible dar un seguimiento efectivo a cada nuevo prospecto que se genera en el área comercial de la empresa.
Aquí puedes acceder fácilmente a datos como nombre, empresa, email y teléfono, además de tener disponible el historial de las conversaciones generadas y el ciclo de compra del cliente.
Algunos CRM gratuitos que puedes probar son:
- HubSpot CRM: te permite gestionar contactos, empresas y acuerdos, realizar seguimiento de correos electrónicos, programar reuniones y mucho más.
- Zoho CRM: es una solución gratuita con una amplia gama de funciones de gestión de clientes. Puedes realizar un seguimiento de contactos, automatizar tareas, crear informes y personalizar el sistema según tus necesidades.
- Bitrix24: tiene herramientas de gestión de clientes, ventas y marketing. Además, incluye funciones de colaboración y comunicación en equipo.
- Freshsales: ofrece seguimiento de prospectos, automatización y análisis de ventas para ayudarte a cerrar acuerdos más rápido.
- SuiteCRM: es altamente personalizable y ofrece una amplia variedad de funciones como seguimiento de ventas, marketing y atención al cliente.
Estas herramientas, además, pueden ayudarte a analizar el comportamiento de tus leads: qué contenido les interesa, cuánto tiempo pasan en tu sitio web y cuándo están más dispuestos a comprar.
2. Clasifica y califica los prospectos
Otro de los consejos sobre prospectos útiles es realizar una clasificación óptima.
Esta te permitirá saber en qué momento de la compra se encuentra cada cliente, ya que sabrás mejor qué necesita, darle la información que espera, contactarlo de nuevo cuando sea oportuno, generar interés y potenciar las posibilidades de cerrar una venta.
Puedes usar estas categorías para clasificarlos:
- Prospecto: es aquel que acaba de ponerse en contacto con tu negocio.
- Lead activo: cuando ya inició la conversación con el prospecto.
- Oportunidad: es el momento en el que ya sabes qué puedes venderle a ese prospecto.
- Negociación: cuando se está en espera de la respuesta por parte del cliente después de enviarle una cotización.
- Stand-by: es cuando el cliente pide espacio para cerrar un acuerdo, o no contesta durante un lapso de tiempo.
- Venta cerrada: en el momento en el que la venta se concluyó.
- Conversación terminada: cuando no se logró la venta.
Además, es relevante usar el modelo BANT (mencionado anteriormente), para priorizar a aquellos que tienen un mayor potencial de compra y eficientar tus esfuerzos y tiempo.
3. Define prioridades
Enfócate en prospectos relevantes: prioriza aquellos clientes con mayores posibilidades de cerrar una venta en el corto plazo o que puedan influir en otros importantes.
4. Aporta valor en cada punto de contacto
En lugar de centrarte únicamente en vender, busca proporcionar valor en cada interacción con tus prospectos.
Comparte información útil, responde preguntas y demuestra cómo tus productos o servicios pueden resolver los problemas.
5. Seguimiento y comunicación
El seguimiento regular de tus leads a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas u otros medios te permitirá construir una relación y que el interés no decaiga.
Cuando un lead muestra una atención significativa, es señal de avanzar hacia el cierre de ventas.
Ten en cuenta que, después de cerrar una venta, también es relevante mantener la comunicación para fomentar la lealtad y obtener referencias.
La gestión de prospectos en tu negocio es un proceso continuo, es decir, requiere la adaptabilidad de tu empresa a medida que cambia el mercado y los productos y servicios que ofertas.
Mantén tus estrategias actualizadas para maximizar tus oportunidades de ventas.