Buyer persona: ¿qué es y cómo identificarlo? | Infoautónomos México

Estudio de mercado

Buyer persona: ¿qué es y cómo identificarlo?

El Buyer Persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal. Conocer a nuestro cliente, a qué se dedica, dónde vive, sus hobbies y saber cómo tu producto o servicio podría mejorar su vida o satisfacer sus necesidades es la clave para conseguir el éxito comercial y la fidelidad de tus consumidores.

El Buyer Persona se construye mediante información demográfica, sociológica y comportamental que se pueda recopilar, para ayudarte a empatizar con el cliente, llegando a saber qué necesita y cómo puedes ayudarle.

Durante mucho tiempo cuando se iniciaba un negocio y se creaba la estrategia de marketing encontrábamos el término de público objetivo, el cual se refiere a un segmento de la población que cumple con las características sociodemográficas, económicas y comportamentales óptimas para ser clientes potenciales de nuestros servicios o productos.

Pero con el avance del tiempo y el auge de las estrategias de marketing digital, este concepto ha perdido cierta importancia ya que en Internet se busca la máxima personalización posible del mensaje comercial, apareciendo así el Buyer Persona.

Además, en una investigación realizada por Aberdeen se indica que las organizaciones que emplean Buyer Persona en la jornada de compra de su cliente consiguen convertir un 73% más que aquellos negocios que no lo utilizan.

Artículo actualizado el y escrito por Infoautónomos

Buyer persona: ¿qué es y cómo identificarlo?

¿Qué es el Buyer Persona?

El Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal muy detallada. Para ponernos en contexto, imagina que es el tipo de persona que te gusta, con la que tienes cosas en común y con quien quieres buscar establecer una relación duradera. Para ello te interesas en conocer de dónde es, a qué se dedica, descubrir las cosas que le gusta hacer en su tiempo libre y la forma en la que se relaciona con tu propios gustos.

Es una pieza clave para poder hacer crecer tu negocio y el reconocimiento de tu marca, toma en cuenta datos sociodemográficos concretos, así como información sobre cómo es la conducta que tiene al navegar en Internet, en su vida personal y profesional, y cuál sería la relación con la empresa que le brinda el producto o servicio.

Con esta representación de nuestro cliente ideal tan detallada buscamos ponernos en su piel, empatizar y conseguir entender sus necesidades, cómo podemos llegar a satisfacerlas con nuestros servicios o productos.

Una cosa importante que debemos tomar en cuenta es que existe una diferencia entre Buyer Persona y público objetivo. Este último se enfoca más en una parte grande de la sociedad a quienes queremos vender nuestros productos o servicios y se orienta más en aspectos como el sexo, la edad o el poder adquisitivo, entre otros. Mientras el buyer es una representación más específica, detallada y personalizada del cliente ideal, tomando en cuenta las necesidades y objetivos que tiene.

Lo recomendable es ir extrayendo información y conclusiones de las opiniones de tus clientes sobre tus productos, si necesitan algún servicio extra o característica, etc.

Cuando tengas claro lo qué es un Buyer Persona, podrás definir más de un perfil diferente por cada producto o servicio que brindes, para poder planear mejor tus estrategias, enfocarte en sus necesidades y dar una solución más personalizada.

¿Por qué es importante establecer un Buyer Persona?

Como estábamos platicando, imagina que el Buyer Persona es el tipo de persona que te gusta, a la que intentas conquistar. Para ello, tratas de recabar todo el conocimiento para saber de lo que podríais hablar, dónde ir a comer o cenar, el lugar ideal para ir la primer vez, etc.

Tomando lo anterior en cuenta, llegarás a entender la importancia de definir y establecer adecuadamente a quién dirigimos todos los esfuerzos de nuestras estrategias y cómo hacerla llegar.

¿Qué conseguimos con esto?

Crear un mensaje más personal, enfocado, ya que podemos jugar con la información con la que contamos. Además, podremos conocer más especialmente:

  • El tipo de contenido que tendremos que crear para cumplir con los objetivos.
  • Conocer y entender las plataformas digitales donde se encuentra y cómo prefieren consumir contenido en ellas.
  • Definir el estilo y tono del contenido o mensaje.
  • Diseñar estrategias de marketing digital dirigidas y enfocadas al Buyer Persona.

Por tanto, la importancia del buyer reside en que podrá ayudarnos a ofrecer contenidos, productos o servicios que conviertan más. Y, además, si somos capaces de averiguar cuáles son los contenidos perfectos para brindarle en cada fase del proceso de compra, podremos crear la estrategia perfecta.

¿Qué es el Buyer Persona negativo?

El Buyer Persona negativo sería todo lo contrario a lo que te hemos estado explicando hasta ahora. Es decir, sería aquel cliente al que no queremos llegar o atraer, el que no debería interesarse por nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, el artículo de Introducción al Marketing Digital se enfoca en un tipo de usuario que es principiante en el mundo del marketing digital y necesitas ciertas nociones básicas para iniciar a implementar estrategias de venta en línea en su pequeño o mediano negocio.

¿Qué tipo de usuario negativo sería el de este artículo?

Pues aquel que tenga un conocimiento avanzado y por ello no obtenga ningún valor diferencial al leer nuestro artículo. Al igual que este símil para el contenido, podrías hacerlo con los productos o servicios que brindes.

¿Cómo crear el Buyer Persona?

A la hora de crear y establecer el Buyer Persona de nuestro producto o servicio, es importante indicar toda la información de forma detallada para así poder conocer mejor al cliente ideal, contemplando todos los datos de interés, deseos y aspiraciones que nos ayuden a saber por qué nos contactaría y se interesaría por lo que le ofrecemos.

Investigación de datos demográficos reales

Toma en cuenta que, si ya tienes una página web, puedes consultar información de la herramienta Google Analytics, la cual te mostrará datos demográficos de tus visitantes, algo muy interesante.

Igualmente, en las redes sociales también puedes obtener este tipo de información, ya que nos dan herramientas de analítica muy intuitivas y fácil de consultar.

También, en caso de no tener site, Google tiene una web llamada Think with Google donde puedes encontrar investigaciones e infografías propias sobre diferentes sectores.

O podemos consultar los estudios que lanza la Asociación Mexicana de Venta Online, AMVO, si quieres conocer más acerca del usuario en Internet.

Y recuerda que esta parte debemos definir datos personales como la edad, género, ocupación, ingresos, ciclos de vida, educación, religión, nacionalidad. etc.

Información personal

Para ello podemos intentar responder preguntas como:

  • ¿Está casado/a, soltero/a, separado/a? ¿Tiene hijos? ¿Cuántos y de qué edades? ¿Qué es lo que le gusta y lo que no le gusta? ¿Qué le interesa?, etc.

Si no nos limitamos en los detalles, nos ayudará a conocer mejor y definir al cliente ideal y cómo nos comunicaremos con él.

Entrevista al equipo de ventas

Esto supone hablar con el responsable del contacto con el cliente, ya que sabrá mejor que nadie (dentro de tu empresa) qué es lo que más demanda el cliente, qué necesidades tiene, qué miedos y qué busca que podamos solucionarle.

Objetivos y metas

Qué aspiraciones y planes tiene, los objetivos que desea alcanzar, su objetivo principal y secundarios, sus sueños, que es para él o ella ser exitoso, etc.

Encuestas directas a nuestros clientes

Es la mejor información que vamos a tener, ya que nos la da quien realmente nos interesa. Prepárate una serie de preguntas que necesites sobre ellos (aparte de la que ya tendrás en su ficha de cliente).

¿Cuáles son los clientes que más rentabilidad dejan en tu negocio?

Deberías estudiar aquellos que llevan más tiempo contigo y los que más productos o servicios han adquirido. Te pueden dar una información muy valiosa acerca de por qué compran en tu negocio, qué necesidades cubres con tu oferta.

También puedes tomar en cuenta todo lo contrario, lo que te ayudará a conformar tu Buyer Persona negativo. Son clientes que probablemente no sean nada rentables para ti y no te interese enfocarte en atraerlos.

Cómo se comporta

Esta parte nos ayudará a entender mejor el contenido que deberemos crear y las plataformas donde deberemos estar para llegar hasta nuestro Buyer Persona.

Toma en cuenta preguntas cómo:

  • ¿Cuál es su comportamiento en Internet? ¿En qué plataformas, formatos y medios prefiere consumir la información? ¿Qué dispositivos utiliza? ¿De qué forma prefiere que lo contacten? ¿Cuándo consume más contenido?, etc.

Investigación de las palabras clave que usa tu audiencia

Cuando tengas más o menos claro cómo es tu cliente ideal, podrás realizar una búsqueda o investigación de aquellos términos, palabras clave, por los que está interesado cuando hace búsquedas en los buscadores.

Con ello podrás llegar a conocer mejor las necesidades que tiene tu Buyer Persona, puesto que cuando busca algo, generalmente es porque lo necesita, y para eso deberás conocer qué necesita y cómo brindárselo, ya sea mediante información, recursos, servicios o productos.

La herramienta que se suele emplear más a la hora de hacer una investigación de palabras clave o Keyword Research es el Keyword Planner Tool de Google. Pero también podemos usar otras como:

  • Answer The Public.
  • Übersuggest.
  • KW Finder.
  • Ahrefs.

Podemos llegar a concretar mucho nuestro Buyer Persona, poniéndole nombre, describiendo su apariencia, cómo viste, qué hace, sus gustos, su rutina, qué hace en su tiempo libre, qué le gusta leer o consumir, etc. De esta forma podremos identificarlo de manera más fácil cómo crearemos nuestras estrategias.

También necesitarías conocer cómo han llegado a conocer tu negocio. ¿Por qué? Porque podrías enfocar tus esfuerzos en esos canales a través de los cuales te encuentra tu cliente.

El mapa de empatía

Hay una herramienta que puede ser muy útil para llegar a conocer mejor a nuestro cliente ideal. Esta es el Mapa de empatía. Con él nos ponemos en los zapatos de nuestro Buyer Persona, consiguiendo una información más detallada sobre su entorno y la manera en que ve y percibe el mundo, además de conocer sus deseos y necesidades.

El objetivo es lograr definir al cliente de la forma más personal posible.

En el mapa de empatía encontraremos las siguientes variables:

  • Qué ve. Qué percibe en su entorno, en el de sus amistades y familiares.
  • Qué siente. Sus principales preocupaciones, a lo que aspira o aquello que es realmente importante para el cliente.
  • Qué oye. Lo que escucha tanto de amigos como familiares, así como de los medios de comunicación en los cuales se informa.
  • Qué dice y hace. Su forma de comportarse en los medios, con los demás y qué aporta con lo que sabe.
  • Esfuerzos. Sus miedos, frustraciones, los obstáculos que encuentra entre su situación actual y la deseada.
  • Beneficios. Las ganancias que espera conseguir, cómo satisface sus necesidades, qué sería una situación de éxito o de qué podría valerse para lograr sus objetivos.

Si entendemos a la otra persona, entendemos todo. Con este mapa de empatía podremos definir más a nuestro Buyer Persona, por lo que nos será más fácil conquistarlo, hacer que se sienta comprendido y escuchado. Establecer estrategias mejor enfocadas en el cliente ideal, más personales y mejor dirigidas.

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