¿Qué es un elevator pitch?
Imagina que estás dentro de un ascensor y te encuentras delante de ti a un posible cliente o a un inversor, como Carlos Slim, para tu idea de negocio. ¿Cómo rompes el hielo y te atreves a contarle tu idea o venderle tu producto? Piensa que el tiempo en un viaje en ascensor es bastante corto y es el que tienes para conseguirlo.
Si eres emprendedor y necesitas impulsar tu proyecto, tarde o temprano tendrás que hacer uso del elevator pitch, es decir, ser capaz de presentar tu proyecto de la mejor forma y en el menor tiempo a un inversor como Carlos Slim.
El término elevator pitch parte del supuesto de que, en el minuto que dura un viaje de ascensor, debemos ser capaces de contar la idea de nuestro proyecto y despertar el interés de la otra persona.
Y esa es la idea del elevator pitch o discurso del ascensor, crear un discurso claro, directo y sencillo donde puedas contar quién eres, cuál es tu proyecto, qué vendes, qué te diferencia del resto y lograr crear la expectativa suficiente para que tu público objetivo quiera conocer más y quedarse contigo para que les brindes más información.
El objetivo de los elevator pitch no es otra que esa, despertar el interés de inversores, potenciales clientes, posibles colaboradores o miembros de un jurado y que tras la presentación te lleguen nuevas oportunidades.
¿Cómo crear el mensaje para tu elevator pitch?
La importancia del elevator pitch es bastante clara, por ello es vital que estructures tu discurso. Te vamos a dar una serie de pasos que debes dar como guía para crear el mensaje de tu elevator pitch exitoso. Aunque, no tienes por qué hacerlo exactamente así, sí debes tener claros estos puntos y contarlos de forma sencilla, concisa y efectiva.
1º Presentación: quién eres
Preséntate con nombre, apellido y nombre de tu negocio o proyecto. Puedes incluir algún dato característico de este que lo diferencie del resto de competidores dentro del mercado.
Habla desde la experiencia profesional que te avala, comenta algún hito importante que demuestre tu valía y sea garantía de que podrás llevar el proyecto al éxito o de que tu producto es el mejor.
2º Presentación de tu idea, proyecto o producto
Esta es una de las partes fundamentales para crear tu elevator pitch exitoso, puesto que si no inicias siendo claro y describiendo tu proyecto correctamente, tu público dejará de prestarte atención.
Tienes que definir lo que quieres vender, ya sea una idea a un inversor o un producto a un cliente. Intenta dar respuesta a las siguientes cuestiones: qué es, cómo lo haces, por qué, qué necesidades cubre y los objetivos a lograr.
Explica tu idea o proyecto de negocio como emprendedor, por qué será un éxito y será rentable. Expón las ventajas que brinda y cómo las vas a rentabilizar.
Puedes elaborarte un guion con las partes en las que se va a estructurar tu elevator pitch y después ensayarlo varias veces para interiorizarlo.
3º Define lo que te hace diferente
Tienes que conseguir diferenciarte del resto de tus competidores, sino ¿por qué habrían de creer en ti o elegir tu producto? Piensa qué valores aportas, destaca tu característica diferenciadora, por qué tu producto es atractivo y por qué deben confiar en ti.
Responder a estas preguntar podría ayudarte: qué necesidades satisfaces, cómo las satisfaces y por qué elegirte a ti.
4º Describe a la competencia
Deberás tomar en cuenta que tu competencia estará ofreciendo una solución al mismo problema que tú también quieres solucionar, por ello intenta obtener información sobre las ventajas que ellos ofrecen y analiza en lo que tú eres mejor o te diferencias.
Piensa en aquellos elementos por los que los clientes o inversores te elegirían a ti y no a ellos. Definir lo que te diferencia te ayudará a reafirmar que la solución que brindas es la mejor y, por lo tanto, a ofrecer una propuesta de valor clave.
5º Conoce y define a tu cliente
No debes caer en el error de definir un público objetivo muy amplio. Encontrar tu buyer persona será la clave, puesto que cuánto más acotes las características de tu audiencia y mejor definida esté, mayor valor tendrá la propuesta de negocio.
Definir y poner cara a tu cliente ideal puede ayudarte a elaborar un mensaje mejor definido y dirigido.
6º Plantea el problema
Plantea el problema que quieres solventar. Toma en cuenta que este debe valer la pena resolverlo y, sobre todo, que la solución que ofrezcas sea de valor y viable.
Expón el problema en una o dos frases, que sea claro y sencillo.
7º Explica la solución
Una vez expuesto el problema, llega la hora de explicar la solución que vas a ofrecer a tus clientes o inversores. Asegúrate de que tu producto o idea resuelve un problema real, consiguiendo que tu público objetivo te elija a ti para solucionarlo.
Con la solución debes centrarte en una sola intención y no intentar abarcas más de lo necesario.
Consejos para hacer un elevator pitch exitoso
Prepara tu mensaje con un lenguaje claro, sencillo y conciso. Puedes incluso romper el hielo con una pregunta con algún tipo de dato interesante. Por ejemplo, imagina que vendes frutos secos, podrías iniciar tu elevator pitch diciendo: “¿Sabías que en los últimos 5 años el consumo de frutos secos se ha incrementado un 53% en todo el mundo?”. Pregunta que podrías emplear si lo que buscas es un inversor de capital para abrir un negocio de venta de frutos secos online.
Utiliza frases cortas y directas, de forma que cada mensaje dentro del discurso sea de impacto. Imagina que procedes de una familia que lleva años produciendo frutos secos, tu siguiente frase podría ser: “Soy María Hernández y soy la cuarta generación de una familia productora de frutos secos. Llevamos más de 100 años cultivando almendra, anacardo y nuez”.
Además, te dejamos otros tips para que estructures y crees tu elevator pitch exitoso:
- Cuando tengas tu discurso claro y estructurado, ensáyalo frente al espejo e incluso ante un posible cliente o inversor imaginario. Debes saber de memoria tu mensaje, pero con cuidado de que no parezca que estás ante un examinador. Es decir, pensar con anticipación lo que debes decir para no cometer errores u olvidar puntos importantes, pero transmitiéndolo de forma natural.
- Ensaya también delante de otras personas para que te den su feedback sincero. Piensa que te la juegas a una sola mano y en apenas 1 minuto de tiempo.
- Cuando tengas la oportunidad delante, deberás aprovecharla totalmente y mantener tu objetivo en mente. La importancia de los minutos que tienes es captar la atención de tu público objetivo, no tratar de venderle algo. La persona a la que te diriges tiene que sentir la necesidad de querer saber más sobre tu idea o proyecto.
- No introduzcas tecnicismos ni excesivas cifras. Solos los estrictamente necesarios.
- Tu focus debe estar en tratar de despertar la curiosidad, dejar al cliente o inversionista con ganas de conocer más. Por eso sé breve y si tu interlocutor te invita a que la presentación sea más duradera, aplázala para poder prepararte mejor y contar con material de apoyo.
- Cuidado con tu expresión corporal. El cuerpo, la mirada, la forma de movernos habla lo mismo o más que lo que contamos verbalmente. Se llama comunicación no verbal y debes cuidarla a la hora de presentarte. La primera impresión es fundamental así que sé decidido y optimista, y transmítelo así.
- Si puedes y conoces datos sobre tu inversor puedes introducirlos en tu discurso. Imagina que eres consciente de que tu interlocutor hizo una inversión parecida con otra persona y le fue bien. Puedes incluir la coletilla: “sé que en el pasado su empresa ya hizo una inversión de este tipo con otro emprendedor y la maniobra le brindó grandes beneficios en solo 1 año”. Es decir, debes ser consciente de que tu discurso puede sufrir modificaciones para adaptarlo.
- Nunca debes perseguir a tu futuro inversor o potencial cliente, no fuerces un posterior encuentro si ya cumpliste con tu objetivo, puesto que será la persona quien te pida una siguiente reunión. Sé prudente, muestra tu proyecto sin ser agresivo, sino atractivo y directo.
- Toma en cuenta que lo que realmente atrapará a tu público objetivo será la pasión con la que presentes tu idea o producto. Esta marcará la diferencia entre otras posibles opciones que tenga el cliente o el posible inversionista.
- Saca conclusiones cada vez que pongas a prueba tu elevator pitch. Aprende de los errores y modifica aquello que pienses que no ha funcionado.
¿Qué brindarás al mercado?
Describe lo que aportarás de nuevo al mercado, el nicho que has encontrado y qué solución les aportarás, que será tu propio negocio, dejando clara la viabilidad del mismo.
Siguiendo con el ejemplo que veníamos elaborando, sería algo como: “hemos descubierto que nadie en el mercado ofrece anarcado frito y sabemos que es un producto que tiene un público objetivo en alza, por el creciente veganismo que se está desarrollando donde se está demandado sin que nadie cubra la necesidad. Nosotros tenemos una materia prima de alta calidad y la industria para manufacturarlo”.
El objetivo es un futuro encuentro
Deja claras tus intenciones e intenta agendar una cita para hablar con tranquilidad de todo antes de “salir del ascensor”. Recuerda que en este discurso todo es rápido, fácil y directo, y el objetivo es lograr una charla o encuentro posterior donde se pueda charlar con detenimiento de todos los detalles.
Y finalizando con el ejemplo podríamos añadir: “quiero crear una tienda en línea para vender mis productos y necesito a alguien que apoye y confíe en el proyecto. Los resultados para ti serían visibles enseguida, ya que recuperarías la inversión en 1 año y entonces comenzarías a disfrutar de los beneficios. Si te parece te dejo mi tarjeta y la semana que viene nos sentamos y lo hablamos tranquilamente. Ya verás cómo te interesa el negocio”.
Ejemplo de un elevator pitch
Si unimos todas las partes de nuestros diferentes ejemplos, podremos tener una visión más efectiva de nuestro elevator pitch para conseguir un inversor para nuestro negocio en línea de venta de anacardo frito, quedando del siguiente modo:
“¿Sabías que en los últimos 5 años el consumo de frutos secos se ha incrementado un 53% en todo el mundo? ¡Hola! Soy María Hernández y soy la cuarta generación de una familia productora de frutos secos.
Llevamos más de 100 años cultivando almendra, anacardo y nuez. Nuestra amplia experiencia nos ha hecho descubrir que nadie en el mercado ofrece anarcado frito y sabemos que es un producto que tiene un público objetivo en alza, por el creciente veganismo que se está desarrollando donde se está demandado sin que nadie cubra la necesidad.
Nosotros tenemos una materia prima de alta calidad y la industria para manufacturarlo, pero necesitamos a alguien que apoye y confíe en el proyecto e invierta en la nueva idea de negocio que supone abrir una tienda en línea.
Los resultados para ti serían visibles enseguida, ya que recuperarías la inversión en 1 año y entonces comenzarías a disfrutar de los beneficios. Si te parece te dejo mi tarjeta y la semana que viene nos sentamos y lo hablamos tranquilamente.
Ya verás cómo te interesa el negocio”.
Ni un minuto dura el discurso que acabas de leer. Cronométralo en casa. Es directo, sencillo, fácil y engancha. Debes hacer algo parecido tú.
Esquema básico para hacer un elevator pitch exitoso
Sigue este esquema básico para elaborar tu propio discurso y adáptalo a tu idea o producto:
Hola, mi nombre es…………………. (nombre y apellido + empresa)
Soy ………………………… (experiencia/formación/trayectoria/hitos en tu carrera)
Producto/idea………………………. (me dedico a/vendo)
Ayudo a……………………… (público al que te diriges)
Busco……………. (cliente/inversión)
Necesidad a cubrir …………………….. (para qué quieres a tu interlocutor)
Contacto ………………………………… (agendar una cita/tarjeta visita/ intercambio de teléfonos y/o emails)
La vida está llena de oportunidades. Algunas veces la casualidad nos pone delante la mejor de las opciones, otras veces acudimos a eventos, nos presentan a alguien, propiciamos un encuentro o asistimos a una reunión del sector donde puede estar la persona que buscas para que compre tu producto o para que invierta en tu idea. Por lo que es fundamental tener siempre preparado tu elevator pitch.
¿Qué otras particularidades quieres saber sobre el elevator pitch? Infoautónomos es un espacio de comunidad para emprendedores, personas físicas con actividad empresarial, autónomos, y personas morales donde encontrarás información de tu interés. Tú ya eres infoautónomo. Comparte el link a quien creas que pueda interesar.
